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84农业网 时间：2018-03-21 作者：佚名 来源：网络整理
武昌鱼体形呈扁平状，肉质嫩白，属名贵淡水鱼。可它有个致命的弱点，离开湖水的时间一长就不能存活。
周德顺：“这个武昌鱼它从水里捞出来之后啊，几小时就坏了，消费者吃这个东西却挺难，尤其是外地消费者，买了这个东西，没办法保质。”
如果解决武昌鱼的保鲜问题，做成可以携带的礼品一定能赚钱。周德顺想做武昌鱼的加工，他找到了同乡罗辉松，罗辉松家里有一万亩的养殖基地。
周德顺正是看中了罗辉松的资源，想和他合作开发武昌鱼。可当他带着满脑子的想法找到罗辉松时，罗辉松却没搭理他。
罗辉松：“他开始打电话说给我听的时候，我不是很感兴趣，我总觉得我的鱼不愁卖，没有必要加工，他一比喻那个产值、价值，高出平常的一倍我就非常有兴趣 。 ”
活武昌鱼市价大概几元钱一斤，而加工成食品附加值能增加好几倍。在周德顺的说服下，两人达成一致，由罗辉松管养殖，周德顺搞加工，两人合作共同搞武昌鱼的深加工。可对于鲜鱼加工周德顺也是丈二和尚摸不着头脑，他找到了华中农业大学食品系了解淡水鱼加工的知识。
武昌鱼生长期短，水分大，做成方便食品虽有一定难度，但从技术上来讲没有问题，食品系的老师建议可以先做鱼块试试。
周德顺：“我跟他们说，你能做多长，他们说可以保证8个月到一年，我说行啊，你们先帮我们做一批产品试试，当时我们和学院签了一份协议，他们也帮忙给我们做了第一批产品，但只能做出这种带块的东西。”
2000 年下半年，一种透明真空包装的武昌鱼块在武汉上市 ，周德顺把市场定位在了火车站。
周德顺：“因为我们想，这个产品值只能是外地人比我们本地人感兴趣，我们就相应地在火车站找了一些商家。”
超市经理 朱彦丽：“卖了一段时间之后有很多顾客就说想要这个大鱼，因为他们最初送过来的这个鱼是鱼块，看不到整条鱼是什么样的，后来我们把这个情况就反映给他们了。”
2001年4月，就在朱彦丽提出建议几个月后，武汉市江夏区姜家畈村的村民遭遇了一件让他们无法忍受的事。方圆2公里的上空弥漫着一种久久不能散去的臭味，持续不断的恶臭让居民们日不能食，夜不能寐！
村民：“那臭得的很，整个院子都能闻得到。 ”
这股奇异的臭味来自何处？ 经过侦查村民们发现，臭味来自离他们不远的一个厂里。追根溯源，他们把目光锁定在了周德顺和罗辉松的身上。他们原来厂子就在这儿，后来搬迁改为居民小区，当初这里为什么会传出臭味？引出了这个麻烦的是车站老板的那个建议，那个建议让周德顺有了做整鱼的想法。
周德顺：“我们想啊，一整条鱼才有形状，才有武昌鱼的线条，中国人也讲，一整条有个很吉利的样子，我们想应该做整条武昌鱼。”
2001年4月份起，周德顺和罗辉松两人在厂里埋头研究整鱼加工，可是整条整条的鱼一做就坏。
周德顺：“因为天热，鱼拉回来一弄2、3个小时，一腌的时候就坏。”
周德顺：“活的拉回来，工人杀鱼的时候全部都去杀鱼，一下杀完全部都去腌，还是不行啊，一批甩、一批甩，甩得当时到处都是鱼。”
罗辉松：“基本上一个月臭下来都得要上万斤。”
天气一天比一天热，臭的鱼一天比一天多，做坏的臭鱼越堆越多，与此同时厂子附近的居民遭殃了。
是天气的原因，还是烘干有问题，他们试着增加烘干时间，又试着缩短烘干时间，鱼依然变臭。能想的都想到了，鱼变质的问题一天不解决，损失就一天天在增加。
任何东西在波美度超过15度的食用盐里浸泡过后，里面的细菌就不能再生长。周德顺看到的黄豆酱就是使用了高度盐的方法，得知这个知识他恍然大悟。
周德顺：“我们原来的时候都是把这个盐抹在鱼的表面，直接这样腌，盐抹在表面，从这个地方走到这个地方有个过程，当温度一高的时候，没走到盐的地方就坏了。”
盐的饱和度为25度，当波美度达到25度时，它的渗透力极强。
周德顺：“现在我们都用波美度25度的高盐，现在我们这么腌，这个鱼所有的组织里面都已经有盐水了，这个鱼它就坏不了了。”
到了2001年8月底，困扰了周德顺他们近半年的臭鱼问题终于解决，江夏区姜家畈村的居民又可以呼吸到新鲜空气了。
罗辉松：“当时环卫工人来拉起码拉了20车左右。”
直到今天，厂里再也没有出现过臭鱼事件，鲜鱼从基地到车间的时间不能超过一个小时，工人们又必须在第一时间将它们解剖，这样做都是为了让鱼在腌制之前保持新鲜。
周德顺：“你看这鱼多新鲜，它的表面光滑，肚子也很小，它所有的线条很清晰。现在鱼活的时候细菌就侵蚀不了它，因为鱼表面有鱼涎，这种鱼涎能够保证细菌不侵蚀它。”
周德顺：“这鱼肚里面的内脏都已经取走了，你看很瘪，这很丑，武昌鱼不能这么丑啊，我们要想办法给里面加点什么东西让它饱满一点。你看我们就家花生，花生一加就把鱼肚填充起来了。”
鱼肚里加了花生又恢复原来的饱满，可是一经真空高压，肚中的花生豆很容易洒出来，周德顺又想到给鱼肚外层加一些香菇。再经121度的高温蒸煮，整条武昌鱼就做好了。
周德顺：“这个鱼打开，你看里面全是填进去的花生米，这个刺都可以吃。
通过火车站这个销售渠道，2002年底周德顺共卖了137万元。一天他在火车站调查市场时，却发现了一个严重的问题。
周德顺：“我去看市场的时候，就发现消费者买了5盒鱼，两头是我们的，中间是别人的，因为包装盒的颜色和我们不一样，我一看就看出来，但消费者不知道。”
见他们武昌鱼卖得不错，有些商家纷纷模仿，鱼龙混杂不好管理，周德顺想寻找一个新的销售窗口。
周德顺：“这个程总就走访供应商，就上我们那里去看，你这个鱼也挺好啊
你这个武昌鱼做成一条条，你这个也拿到我们超市去卖。”
超市主动找上门来，希望周德顺的武昌鱼能够进超市销售，可周德顺却很犹豫，这似乎不符合他们原来的定位。
周德顺：“我们就想啊，这个超市能卖吗？超市对应的都是武汉市市民啊，你说外地人他会去逛你超市吗？”
超市经理 程军：“我就请他到我们超市里来看，看我们超市里的一些售卖方式。”
风干的武昌鱼进了超市，引起了更多人的注意，本地人走亲访友，外地人打工回家，走时都要带上几盒。
顾客：“带到外地去看朋友，因为朋友在四川，他特意说让我过去的时候给他带几条武昌鱼。”
超市员工 黄智毅：“像这个武昌鱼在我们店一个月的销售额可以达到20万以上。”
根据不同地方的口味，周德顺采用民间的一些配方加上20多种中药材，开发了红烧鱼、豆豉鱼、麻辣鱼、滋补鱼等十多个品种。武昌鱼的包装也不断推陈出新。
公司员工 朱明桂：“这个汁是红颜色的，这个红颜色是什么呢，就是番茄酱这个番茄酱是红的，调出来有稠感，就像红烧鱼 ，吃起来美观好看。”
周德顺：“把那些重点的地方，像飞机场都是高端客人到武汉来，我们就把它做成专柜，像武汉市比较有名的旅游景点黄鹤楼，我们也把它做成专柜，就专卖我们一家的产品，我们从质量上 从价位上，从平常的配送服务上，保证市场，满足市场。”
编导：高洁 摄像： 陈沛强
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