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84农业网 时间：2018-03-21 作者：佚名 来源：网络整理
潜水员：“现在下水太遭罪了。”
今天在这里收海参的人叫王晓芹，他是大连的海参加工商。为了能赶上春节前的这波海参销售旺季，保证自己海参加工厂有充足的原料，今天她亲自来到大连小长山岛收购海参。
记者：“这些有多少？”
王晓芹：“这些有七八十斤。”
李宪：“主要是年限、个头、肉质，这就是特别好的，这个不行就要扔了。这个就是小的，这都不行这都不够，这个还没长到年限。”
可以达到王晓芹加工要求的海参，生长时间必须达到3年以上。因为个头大的海参，加工出来的形状好看，买的人多。
王晓芹五年前开始加工海参，到现在已经积攒了上千万的财富。王晓芹是如何发现海参加工的商机，如何研发海参产品，如何运作海参市场，还要从她一次生病说起。
2002年，王晓芹因为生病，一位好朋友送来了一盒干海参给她补身体。可是王晓芹食用起来却感觉很不方便。
王晓芹：“当时泡完了以后觉得这个海参泡起来挺麻烦的，泡一遍又一遍，泡好几天还吃不了。”
王晓芹：“大部分，90%以上的都是这种不好制作的海参，干海参。都是要拿回家煮呀，泡呀，发呀，这样的比较麻烦。”
看到市场上的干海参食用起来却比较麻烦，这让王晓芹想到了一个商机。
王晓芹：“我当时就想，大连的海参是最好的特产，能不能想办法把它做的非常方便，口感又好，拿回家呢，客户就能吃。”
王晓芹有了加工海参的想法后，和以前跟他学习养殖甲鱼的徒弟周明学开始研究一种实用方便的海参的制作方法。
王晓芹对海参制作并不了解，只是听过别人说鲜海参加工需要水熟，高压、泡制等工序。道听图说王晓芹就开始加工起自己的第一批海参产品。
王晓芹：“这个海参也特别贵，当时是40多元钱一斤吗，上一箱，保温箱的海参就是几万元钱，也不懂，在那儿弄，弄完了自己就开始煮。”
王晓芹按照听说来的制作方法，制作起了海参，
王晓芹：“这沙嘴是特别牙碜，不能吃需要给它去掉，去掉了以后呢，要把这个海参反复洗干净，洗干净以后放到高压锅里，放上凉水。”
在当时，这套看似正常的加工方法，最后加工出来的海参却出了问题。
经过和有经验的人打听王晓芹才知道，加工海参失败的原因。
王晓芹：“那是因为没煮到火候，后来才知道，是因为火候煮的不到的情况下，水分没有放掉，所以它就愿意烂掉。”
第一次海参加工失败虽然让王晓芹损失了十万多元。但这并没有打消她研究海参加工的信心。明白了海参加工失败的原因，王晓芹第二次制作起了海参。
记者：“你当时就这么煮的吗？”
王晓芹：“对”
记者：“你怎么不放油呢？”
王晓芹：“海参，新鲜的海参煮的时候不能放油，见油它就化了。”
记者：“怎么化了？”
王晓芹：“它就是上面有一种酶，见油它自然就是一个催化剂，自己就化成水了，所以一定不要有油，特别是新鲜海参在煮的时候。”
徒弟 周明学：“就是外表看着也漂亮，也不像人家说发的很大很大，口感不好，我们这样给它切开以后，凉拌吃起来效果挺好的，所以我们也觉得，我们也觉得，能卖的特别好。”
王晓芹以前在大连主要以销售甲鱼为主，她认为甲鱼卖价贵，每只150元钱左右，海参一斤168元。来购买甲鱼的消费者同样也有购买海参的消费能力，于是王晓芹就把海参放在了甲鱼摊边上销售。
卖了一段时间后，柜台上出现的一次顾客投诉，让她撤下了所有的海参产品。
徒弟 周明学：“就顾客就来投诉我们，发了老大的脾气了过来就是投诉我们，这事情反正挺大的。”
王晓芹：“一个老教授的电话说，晓芹，你用什么方法发的海参？发的那么漂亮，那么大，回到家里呢，结果用水一烫，就又缩小了，又硬了，你是不是在骗人，我听了当时听了这句话，心里特别的不舒服。”
花了大半年的时间，浪费了几十万元的鲜海参做实验。最后换来的产品不但没有得到顾客的认可，反而遭到了投诉，损坏了自己在顾客心中的消费形象。这件事件给了王晓芹一次沉重的打击，回到家就大病了一场。儿子李超看到母亲这个样子，心疼万分。
王晓芹：“就是本身做过四次手术都是挺严重的，本身就非常上火，所以说在家里，她的病情，身体和心理上承受很大的压力。”
王晓芹：“因为我本来就是，初衷就是想发制一种好的海参，让客户吃了高兴，客户吃了满意，结果他为什么说我骗他呢。”
顾客吃了满意，卖海参才能赚钱。王晓芹觉得海参食用时用热水烫后变得的硬，原因是在煮压海参的时间上出了问题。为了挽回自己在商场中的销售形象，她坚决要琢磨出海参正确的制作方法。
全家总动员，用了5个月的时间，花掉了20多万，从海参水煮、高压、浸泡每一个步骤开始研究，终于让王晓芹研究出来了真正的水发鲜渍参。
为了能让她的海参进入市场让消费者接受，王晓芹想出了一个办法。
王晓芹：“就在这个地方，买一只甲鱼，送一斤海参。”
在两个月的时间里王晓芹要用买甲鱼送海参的方法，向让顾客知道她的水发鲜渍参。这种赔本赚吆喝的办法当时在徒弟周明学的眼里很不理解。
徒弟周明学：“我就说不能赠，我说你看咱们整天，我说干的从早上到晚上杀这个甲鱼这么累，那么辛苦，最后全让你都给赠送没有了，以后还能干下去吗。”
虽然为此付出了36万元的高额宣传费，但是王晓芹却挽回了在顾客心中的消费形象。事后徒弟周明学也理解了师傅。
徒弟周明学：“反馈的特别好，这个效果，人家都回来来买，所以这个效果特别好，我就，从这个事情我就理解这个，觉得我师傅当时，我们晓芹经理做的确实特别对。”
随着人们生活水平的提高，在大连食用海参的人越来越多。大连市每年鲜海参的产量达到了2.5万吨，产值超过了50亿，海参的加工企业也有510家。如何与其它商家竞争，占据市场是王晓芹现在面对的首要问题。在经过反复研究，她把参消费群体定在一群大爷大妈的身上。
王晓芹：“很大的一个消费群体，不仅通过他们自己是消费群体，通过他们，他们的儿媳，他们的亲家，他们的儿孙都一起吃海参的，全家吃的很多很多。”
王晓芹：“现场亲自参观一下，也亲自操作一下，看看我们的海参从新鲜加工成成品是一个怎样的加工过程，现在大家跟我走。”
海参虽然是大连特产，但是如何加工很多人都不知道。退休后能够经常出门参加这样的活动，对于这些大爷大妈来讲高兴的同时也充满了期待。
大连市民：“看看它做的怎么样，还是看到了，知道，去看看品种太多了，去看一看。”
大连市民：“了解一下海参的情况，辩明它真假吗。”
大连市民：“今天去看看，学一学。”
大连市民：“看看加工厂就更契合点实际了，这么店买服务员讲的不是那么确切。”
大爷大妈首先在这里参观的是加工海参的第一个步骤，割海参。
王晓芹：“手握住下去，下去以后一割，割两寸长然后肠子就出来了。肠子就是这样的，这就是肠子，你要想吃这个肠子就需要一点一点把它掳起来，看见没这个掳的技术非常重要。”
海参需要用刀割开取出肠子后才能加工，海参的肠子也是可以食用的营养品。现在主要出口到日本。今天王晓芹请这些大爷大妈来付出的回报是可以随便拿海参隔开后的肠子。
王晓芹：“只能装海参肠子，不能装海参。”
在海参加工厂里，王晓芹让这些大爷大妈了解海参加工的每一个过程，通过这种推销方式，让这些大爷大妈了解王晓芹的海参。
公司员工：“海参的好坏质量优质还是不优质，跟水煮有关，如果说火候煮的比较到位的话呢，那这个参呢，发制率就会高，如果说火候没有煮到位，时间煮短了，那这个参发制率就会低。”
海参经过蒸煮后，从十斤大海参变成一斤的小海参，再经过凉水炮制等工序制作成成品。像这样让大爷大妈们参观海参加工的全部过程的推介会今年已经是第20次了，这种方式推销海参对王晓芹的销售也起到了作用。
大妈2：“看见这个实物，其实看见这个海参，从一出池吧，到加工，都看见实际的这个货物，以前看到这么多，从来没看到这么多实际的，感觉挺好。”
大爷：“哎呀，好好好，增加了一种品种，有的拿这个海参就可以吃。”
大妈4：“就是对海参的整个，他们这个生产过程，都有了解，吃着就放心了。”
大妈3：“大开眼界，哪见过这样的，头一次，长这么大头一次看，真的，眼见为实回去考虑考虑，80%就要买，太好了。”
王晓芹的水发鲜渍参卖的多了，对鲜海参原料的需求自然就大了。一次王晓芹在和徒弟周明学去大连小长山岛买海参的时候，一个叫李宪的人找到了她。
李宪是大连小长山岛本地人，长年收购鲜海参销售。他每年海参的收购数量可以达到1万多斤。今天下水采捕的潜水员就是李宪找来的。
除了李宪外，王晓芹在大连还吸纳了很多有海参收购实力人，成为公司员工，通过培训让他了解加工水发鲜渍参所需要的鲜海参质量。
除了将有收购实力的人吸纳为公司采购人员外，2007年王晓芹还在大连小长山岛承包了8000亩的海域养殖海参，为她提供参源。现在王晓芹已经告别了以前简易的家庭制作方式，建起了一座占地20多亩的海参加工厂，每年加工鲜海参超过了800吨。
自己的加工规模大了她也开始研究起了自己的新产品。
王晓芹：“以前的鲜吃参呢只能放到容器里头，加上冰块，一斤一斤的称，而且携带不方便，保质期，当天上，当天要卖掉，保质期非常短，现在的这种方法，我们单根装起来，加上水。”
这种单个包装的海参王晓芹把它取名为即食海参。他将自己的水发鲜渍参用保鲜带加上水单个包装，不但外形美观，还提高了海参的保质期，用这种方式卖海参，每天的销量比以前提高了10倍。现在即食海参每根卖价25元到90元不等，现在每天的销量超过了两万个。
现在已经到了春节前期，每天王晓琴的海参专卖店里海参卖的特别多，在大连她的海参专卖店达到了31家。
王晓芹：“这个店呢，每天能有100多人光顾这个店，平时的销售额能达到30多万，好的时候呢，最旺的时候能达到五六十万吧。”
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