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84农业网 时间：2018-03-21 作者：佚名 来源：网络整理
武义县履坦镇履三村农民 王春洪：“一只鸭子不产蛋了，卖掉只有10多元。”
而同样一只淘汰的鸭子，经过这个叫程雅锦人的手，却卖出了让王春洪等人想不到的高价
程雅锦：“鸭舌加工以后能卖1元多，这个部分的鸭子做成酱老鸭后能卖到四十元。鸭掌做成休闲食品后能卖到2元多，鸭血和鸭肠能卖2元多，还有鸭毛都能卖2元多。”
而到今天的成功之前，程雅锦走过了很多弯路。
1997年原本做丝绸生意的程雅锦，因为生意不景气就看中了皮蛋加工。
当时全国７０％的鸭蛋产品产自江南，做出来的皮蛋都是沿袭传统工艺用氧化铅等料液和泥巴混合生产出来的，加工这种皮蛋的都是一些小厂。
由于有办厂的经验，程雅锦投资100多万元承包了土地，买回了3万只鸭苗开始养鸭搞无铅皮蛋加工。
浙江大学动物科学院教授 陈有亮：“皮蛋加工方式有两种，一种是泥包的叫生包皮蛋；还有一种叫浸泡法。像这种浸泡法，把辅料都配成药液，然后新鲜蛋浸泡在这里边，浸好以后再拿出来。”
在陈教授的指导下，他们采取了浸泡方法，用铜和锌代替了传统用于凝固的氧化铅。到2000年，在克服了烂头、白点等问题后成成功生产出了无铅皮蛋。
程雅锦：“没有那种很重的氨味、没有那种辛辣味。”
而当程雅锦和丈夫满怀信心地把这种无铅皮蛋拿到市场上时，却遭遇了尴尬。
传统皮蛋每公斤价格是9元到9.6元，而程雅锦的无铅皮蛋每公斤价格是11元到12元，人们根本不被接受，积压的产品越来越多。
2001年6月，一件意想不到的事情把程雅锦推向了谷底。以前一直靠卖鲜蛋维持鸭场运转，由于蛋价的下滑，资金出现了紧缺。而鸭子 每天都得一万多元的饲料钱，皮蛋又卖不动，前期买场地、建厂房，把她做丝绸生意挣的钱都搭进去了，最后连买饲料的钱都没有了，鸭子断粮了。
程雅锦：“当时无法形容，就是感觉很痛苦、很无奈。事业上的事情一般都不会哭的，就那天我在鸭棚里一个人偷偷在那里哭了。”
经过一番调查，程雅锦看上了这个叫宋爱和的经营户。宋爱和是当地农贸市场上做禽蛋生意最早、规模最大的业户，她的蛋品销量占整个市场的三分之二左右。
程雅锦：“如果我们产品给她销的话，她如果能销得好，别人也都会一起帮我们销。”
但当程雅锦找到宋爱和请她帮忙代卖无铅皮蛋时，宋爱和却拒绝了。30
武义农贸市场经营户 宋爱和：“当时觉得是皮蛋吗？好像皮蛋都是泥包的，也不相信。”
武义农贸市场经营户 宋爱和：“不愿意，价格比我们的高，好像没有钱赚，我们做生意讲实话。”
当时宋爱和自己家里养鸭，产蛋后自己加工成泥包皮蛋，自己在市场上卖，利润比较高。
武义农贸市场经营户 宋爱和：“我自己做一斤皮蛋4元就做出来了，她给我要4.5元到5元一斤的这个价格。”
程雅锦：“她自己做泥包的皮蛋一斤能赚1元钱左右，那么我就跟她说，你如果卖我们的皮蛋，代销我们的皮蛋，那你卖完一斤皮蛋给她补1元钱。”
武义农贸市场经营户 宋爱和：“当然有诱惑力的，她说一样的价格再给我1元钱，我当然卖她的试试。我们自己做人又吃力，可能一年一批做不好的话什么都没有了。”
为了卖掉积压的皮蛋，程雅锦决定不赚钱也要让利给宋爱和。觉得划算后，宋爱和借助自己的销售渠道，积极向老主顾们推荐这种吃起来方便并且对身体没有害处的皮蛋。
顾客：“这个好，这个方便，拿出来做方便，味道也很香。”
程雅锦：“开始进几箱，后来几十箱，现在一次进几百箱，整车进。”
后来宋爱和自己不做皮蛋了，专门卖起了程雅锦的无铅皮蛋。市场上别的业户也在她的带动下也卖起这种皮蛋，程雅锦积压的几十吨皮蛋很快卖了出去。虽然这次程雅锦没有赚到钱，但这种皮蛋已经深入人心了。当地市场打开以后，程雅锦便取消了给宋爱和的补贴。
程雅锦用同样的方法把皮蛋卖到了杭州、温州、萧山等地。一个皮蛋比鲜蛋多卖了3毛钱，一年下来多收入了1000多万元，程雅锦摆脱了困境。
随着产蛋量的下降，一年半以后这些鸭子就要被淘汰。淘汰的老鸭，一般都以每只十多元钱的价格被人收购，有时连10元也卖不上。每到这个时候，养鸭户们只好自己想办法了。
武义县履坦镇履三村村民 王春洪：“卖不掉拿到金华，离这六十里远，金华是我们地区，到地区里去卖，自行车驮两个箩筐去卖。”
而程雅锦每次淘汰的老鸭都有两三万只，如果像王春洪这种卖法扣除成本几乎没有钱赚，完全受制于别人。自己能不能把老鸭利用起来搞加工呢？
程雅锦：“传统的普通酱鸭做法就是腌渍以后拿来烘干，有些挂起来晾干。”
但这种酱鸭只能在冬天做，夏天做容易发臭。后来程雅锦通过陈教授花2万元买了一个配方，借鉴传统的工艺，用中草药、香辛料替代了酱油。同时增加了烧烤、卤制等环节。
程雅锦：“卤制过程用中草药，它能够去腥，还有增味可以调色。在烘烤过程中我们可以去油去腻。”
这种制作方法不受温度的限制，一年四季都可以生产，并且口味也比以前独特，开袋就可以食用，而传统的酱鸭还需要蒸煮。
程雅锦在县城设立了酱老鸭直销店，本以为会生意红火，但一个月下来没卖出几只，人们似乎更热衷于老鸭煲。
一次在当地农业局办事时，程雅锦得知一个老乡在北京做农副产品生意很红火。2005年春节，程雅锦带着产品找到了这个老乡。
农副产品经营商 俞学文：“味道原汁原味，不是饲料喂养出来的特别肥特别腻，没有这种感觉。”
从武义运活鸭到北京，不但运输成本高，而且不能做出这种风味。于是俞学文便提出要做北京的代理，但程雅锦却没有同意。
程雅锦：“本地因为是新产品好像都不是很接受，那我们也担心新产品在北京市场上的口味是否一样，怕北京市场不接受。”
茶叶经营商 俞学文：“我们这一块给她销售了几十万上百万数额，其实市场空间还很大。”
北京市场畅销后，程雅锦便同意俞学文做北京的代理，同时决定先做北方市场后攻南方市场。经过一段时间的努力，每月有10万多只酱老 鸭除销往北京、江苏、湖北等地方的酒店、超市外，还运到了杭州、宁波等浙江本省的一些城市。周围很多养鸭户都把淘汰的鸭子卖给了程雅锦，再也不用外出卖鸭 了。
生产酱老鸭时，两个鸭掌是没有用的，以前都是切下来后集中卖给小商贩。2006年6月一次到重庆旅游时，当地市场上的一种鸡爪做成的休闲食品引起了程雅锦的注意。
程雅锦：“鸡爪原来不值钱，经过加工包成小包装价值提高了。”
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