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[致富经]中国小伙澳大利亚掘金记 20181128

84农业网   时间:2018-12-14    作者:佚名    来源:网络整理

他,在澳大利亚留学期间,一天要擦3000多个盘子。2016年,他华丽转身,从一名厨师成为一家拥有1500多万亩基地的企业负责人。他带着众人期望开辟中国市场,意外发现,在澳大利亚销售成功的产品,到中国却压根卖不动。看福建小伙儿杨伟民,如何从厨师到老板,2年打造一个年销售额1亿多元的企业。

[致富经]中国小伙澳大利亚掘金记 20181128

澳大利亚,总面积769万平方公里,差不多是中国领土面积的百分之八十,人口却只有2400多万人,不到中国人口的2%。

在澳大利亚,从事农业的仅有15万户农民,生产出的农产品却能满足1亿多人的需要。

澳大利亚的农业十分高效,可是在这个领域里却很少有中国人。今天的主人公杨伟民就是其中的佼佼者。

澳大利亚大米种植协会原会长 Andrew Bomm:杨伟民做的事情,到目前为止很少有中国人做。他成功地建立澳大利亚农场主与中国商业的关系,这是很少见的。

杨伟民的朋友 梁博然:澳洲的农业本身已经存在了很多年,他们有自己的一个经营的方式,生产的方式,他们渠道是固定的,像我们中国人进入到这个圈子是非常难。在我身边和农场主打成一片的,做农业的,我身边就这么一个朋友。

他就是杨伟民。两年前,当他和澳大利亚的农民打上交道后,意外发现,在澳大利亚,农户的含义和中国人的理解大不一样。澳大利亚地广人稀,一户中等农民,拥有10多万亩土地是很稀松平常的。更令杨伟民感到震撼的是,澳大利亚农户种地的速度。

牧乐民谷物合作社董事长 Peter:通常来讲我们播种的时候,用2台播种机一天可以播种400、500公顷的土地。

在澳大利亚,通常10多万亩地只需要三个人耕种。

这里2个农户家相隔100公里是很正常。别说跟这些农户合作,见他们一面,都不容易。可是杨伟民,这个年轻的中国人,却赢得了澳大利亚东海岸很多农户的信任。这些农户非常厉害,他们成立的合作社是澳大利亚东海岸最大的谷物合作社,种植基地达到1500多万亩,年销售额50多亿元。

2016年,杨伟民和他们成立公司,仅用两年时间,杨伟民公司的年销售额就达到了1亿多元,作为一名普通的留学生,他到底是如何在短短2年时间里做到这一切的呢?

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杨伟民出生在福建省,2007年来到澳大利亚留学,读计算机专业。

跟很多留学生一样,为了赚学杂费,杨伟民也选择了去餐厅打工,而且他去的是西餐厅。

当时,他每天要擦3000多个盘子,还要帮助主厨备菜,经常要工作到凌晨2~3点。

杨伟民:从最基础的洗盘子备菜这个环节做起,然后慢慢的一步一步做起来,这个过程比较痛苦,但是呢你必须经历这个过程,你才能成为这个行业里的人。

2012年,杨伟民成为了当地一家知名西餐厅的行政副主厨,一年可以赚40多万元,很少有华人在西餐厅担任这个职位。也就是在这一年,杨伟民把妻子和大女儿接到了澳大利亚。他自己都没想到,这个小家庭,即将迎来一个历史性的时刻。

2013年,中国提出一带一路倡议,2015年,中国和澳大利亚签署自由贸易协定。这让很多人看到了机会。

[致富经]中国小伙澳大利亚掘金记 20181128

澳大利亚大米种植协会原会长 Andrew Bomm:澳大利亚有很多高品质的食物,中国拥有巨大的市场。这是一个伟大的机会,对我们来说,希望我们可以提供优质的食物给很多中国人。

很多人都对中澳间的贸易充满了热情和想象。2015年,有一家中国公司想到澳大利亚收购燕麦,恰巧找到杨伟民当翻译。也正是这个机会,让杨伟民认识了Peter。

Peter是澳大利亚东海岸最大的谷物合作社的董事长,这家合作社有180户农民,1500多万亩的土地。眼前的这个圆形地块约有2000亩,像这么大的耕地,PETER自己家就有50多块。

那家中国公司跟Peter最终没有达成合作,可杨伟民却注意到了燕麦的商机。

杨伟民:目前中国市场的话,燕麦的渗透率只有百分之3~4,用数字来对比的话,西方国家每年燕麦的食用应该34美元每人,但在中国市场的话每年每人消费仅仅达到66美分,这里面有56倍的差距。那我认为如果中国老百姓有百分之10~20的人去吃燕麦的话,这里面可以增长上千万吨。

杨伟民帮着中国企业和Peter做翻译,不知不觉中Peter对这个中国小伙子有了很多好感。

Peter:当我们第一次遇到杨伟民,我们没有具体的要求,只是找一个人帮我们翻译,但是他做了很多额外的工作。

杨伟民知道要想抓住这个商机,跟Peter合作是个捷径,他想说服Peter跟自己合伙卖燕麦。当时,杨伟民打电话想找Peter谈谈,而Peter的反应让他觉得非常意外。

杨伟民:我打电话过去说你能不能推荐一个酒店给我,他说你过来但是我不允许你在外面住,我说为什么,他说你必须住我家,给你感觉真的跟你当朋友,而不是谈生意。

当杨伟民见到Peter后,Peter并没着急跟杨伟民谈生意,而是先跟他聊起了一段不为外人所熟知的百年往事。

Peter跟当地很多农场主一样,1860年他的曾祖父从英国来到这里,这是Peter的曾曾祖父母,到Peter已经是第五代农场主了。

而杨伟民最初给Peter留下最深的印象,就是他,擅长做美食。

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Peter:杨伟民的做菜水平是A级,这些不是你做的,他喜欢BBQ。不过有时做的也不太好。

杨伟民:分享一些他们家族的一些故事,更多是想谈论一些价值观的事情,谈一些未来发展方向,而不是我们怎么去做商业的运作,做什么东西赚钱多。

一场生意,就慢慢地从看似不相关的生活小事中开始了。杨伟民为了说服Peter,当时他每周都要去一次Peter的农场,这是一段非常考验人的旅程,从杨伟民家到Peter的农场,往返有2000多公里的路。每次杨伟民都要自己一个人开车跑上20多小时。

这是杨伟民的小女儿,当时他的大女儿才跟小女儿差不多大,可天天在外面跑的杨伟民,几乎没时间陪自己的家人。

杨伟民的妻子 陈莉:确实挺累的,觉得他没有太多时间陪我们,然后很多事情都靠我一个人来做,比如说我带孩子买货,打包什么的,他一点事都帮不上忙。

当时,杨伟民希望可以通过自己多赚些钱来补偿女儿,可他没想到,很快他就做出了一件对不起女儿的事情。

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2016年5月,经过1年多的相处,Peter认可了杨伟民。并决定跟他合作成立一家销售公司,希望通过双方联手,让农产品有更多的附加值。

Peter:我觉得LEO跟很多海外买家很不一样,他会听,他会学习,他会跟我们一起工作,我们可以一起合作提高,这样比被控制好很多。

Peter的合作社虽然年销售额50多亿元,但跟杨伟民合作成立的公司,却是双方各占比百分之五十,这跟国内通常的合作方式有很大的不同。

杨伟民:我们国内更多考虑的是你有什么资源,你有什么资本去匹配做这个事儿,但是在海外他们考虑的是合伙人的品质,这个人的价值观.

2016年5月,杨伟民正式负责开辟中国的销售渠道,销售澳大利亚这家合作社的燕麦。

他找到了杨洋,杨洋是中国某电商平台驻澳大利亚办公室负责人。当时,杨洋也正在寻找供货商。

网易考拉驻澳大利亚办公室负责人 杨洋:除了澳洲比较著名的奶粉,保健品,这些澳洲已经比较热门的产品以外,其实我们真正想给大家带来的是这种澳洲原汁原味产在澳洲的食品.

当时,杨洋正在几个燕麦供货商之间犹豫,杨伟民给了她一个选择自己的理由。

杨伟民:我们是东海岸最大的谷物合作社,我们有超过100万公顷的土地面积,(大致)相当于16个新加坡国土面积,我们能产出超过500万吨的燕麦原料,如果市场需求的话,我们能够保障他们的长远市场的原料供应。

杨洋听了以后很动心。

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杨洋:我们有几千万忠实的用户,当这些产品被这些忠实用户所接受的时候,他又是日常消费产品是个高品质的消费产品,那个时候这个产品的产能还有他整个的配合度就是个问题了,所以我们宁愿从一个开始就做好把关。

经过艰难的谈判,杨洋最终同意和杨伟民合作。很快,杨洋把合作协议发给了杨伟民,可是,当杨伟民看到合同后,却被吓呆了。那么合同里到底说了什么呢?

杨伟民:里面有很多很多的条款是相当严厉甚至是不公平就是说这么说吧,如果我们做了这个订单,可能赚的钱都不够赔,因为他的赔偿是累计的,也就是说这10年的合作,如果我们任何一个环节出了问题,赔偿是要赔偿10年销售量的总额。

合作担心赔得惨,不合作却又不甘心。纠结中,杨伟民磨了杨洋很多次,可对方就是不肯松口。

杨洋:这个其实最终的目的,想要让供应商对我们合作的重视度要有,要对这个我们发生的每一笔交易要负责。

一切都像回到了原点。就在这个难熬的当口,杨伟民的一个举动,让陷入死局的谈判出现转机。原来,为了表现诚意,杨伟民最终决定说服合作社的农户,跟杨洋合作。

杨伟民:如果是下一个客人过来跟他一样的体量,甚至更大的企业,你不可能同样的再去拒绝他,我们还是要把自己做的更好,才能够去服务更多的客户。

杨伟民的态度,也让杨洋退了一步,她同意把协议当中不可控的天气,物流时间等因素排除。就在双方即将达成合作时,又出现了一个让杨伟民始料不及的情况。

杨伟民的妻子 陈莉:我问他什么事儿,他也不讲,问了好几遍才跟我说,就是牧乐民那边有点小状况。

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当时,杨洋坚持先预付一半的货款,另一半货款等货物到了中国以后再支付。然而,一向好说话的Peter,却坚持必须全款。合作一开始就陷入了一个死结。这到底是怎么回事呢?

原来在Peter坚决反对的背后,暗藏着澳大利亚农户的一个行业规则。

杨伟民:在澳洲的商业环境中,还有一点比较有特色的,大家公认的行业利益高于企业个体利益.

杨伟民给记者讲了一个让他非常难忘的故事。2014年,一名外国的经销商在澳大利亚的一家农场,购买了240吨的芒果,然而,就在交易当中,澳大利亚芒果行业协会调查发现,那名经销商,没有解决好运输的问题,可能导致,芒果到消费者手里会坏掉,最终澳大利亚农场主决定有钱也不赚,主动退回全部货款,并放弃了这次交易。

杨伟民:他们更多的考虑是,我希望保证行业的标准,这个产品的品质,维护好行业的这个信誉。而不会导致这个行业消亡。

知道这件事后,杨伟民预感Peter绝对不会在预付款问题上让步。如果Peter同意打百分五十的预付款就开始生产,会扰乱行业付全款才会生产的规则,给同行带来麻烦。

就这样已经运作一年多的生意,刚看到希望就陷入了僵局。

杨伟民的难过正好被妻子看在眼里。

陈莉:当时他接电话的时候,两个人聊天一下就很低沉那种,很消极那种。

当时,杨伟民想做成这笔生意,这个钱他必须垫付。可当时,他手里唯一的钱,就是给大女儿准备的100万元教育经费。

杨伟民:感觉对不起自己的孩子,就是说,也不是说这是必不可少的,但是如果有条件的情况下,我是希望给她更多能力方面的培养。但是呢现在因为这个项目的原因,我们只能选择把这笔资金先转移出来。

靠着挪用女儿的100万元,2017年,杨伟民和那家电商公司达成合作,出售了60多吨燕麦。当杨伟民的燕麦进入中国市场,他深刻体会到,市场里几百个燕麦品牌,跟其中的大品牌竞争,他很难取得价格优势,这时,杨伟民想到了一个产品卖点,没想到遭到了Peter的反对。

Peter:低升糖并不是一个新研究出的科技,但还需要花费很多时间让大众明白的,很难普及。

杨伟民给自己燕麦找到的卖点就是做低升糖燕麦。吃这种燕麦能减少脂肪储存,有利瘦身。但是,低升糖燕麦在澳大利亚需要有关部门认证,并且不管认证成功与,每次光认证的费用就达15万元。

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杨伟民:跟专家沟通的时候,他也很实在的告诉我们,确实有不同的钢切燕麦经过他们的实验没有通过认证,我们的产品也有可能过不了他的认证,

2017年,杨伟民决心挖掘自家燕麦的卖点。他自己花钱拿产品去做低升糖认证。

澳大利亚升糖指数基金会会长 Kathy Usic:这里有很多不同品牌的燕麦,有的被测试出来,它意味着升糖指数较高,提升血糖速度较快,而杨伟民的燕麦,因为它们独特的种植方式,让他们的产品很特殊,才能获得我们的认证。

2017年初,杨伟民的燕麦通过了澳大利亚有关部门的认证。

同样都是燕麦,他的燕麦有什么特殊之处呢?

这片地里的土是红土,在3万多年前这里是河床,这种土,很硬,吸水性强,里面含有大量营养物质。杨伟民销售的就是产在这块特殊土地里的燕麦,

Peter:因为土的颜色是红的,所以可以吸热。我们发现在这里种的植物长的更强壮。

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2017年,杨伟民把燕麦片试着在澳大利亚市场上销售,结果半年卖出了2万多盒。

在杨伟民心里,澳大利亚市场只是牛刀小试。中国市场,才是他财富的开始。

杨伟民:一定要找到差异化,去做这个市场,而不单单是很简单模仿别人,做一个跟别人同质化的产品,因为如果找不到产品的差异化,我们在后期打市场会很艰难。所以就算有风险我们要去尝试。

2017年8月,杨伟民开始进军国内市场。

陈杰民是国内某连锁超市的高级运营经理。当时,陈杰民把杨伟民的产品,放到了自己的门店中后,却发现这种燕麦几乎卖不出去。

中国某连锁超市高级运营经理陈杰民:就是买的人不多,我们有一段时间也去采访过,也去咨询过为什么,就是他们认为这个产品买回去做起来比较麻烦。

杨伟民:低升糖燕麦第一年销量只达到我们预期的三分之一,这让我们感到非常大的压力,合作伙伴这边对我们第一年的销售额不满意。

中国市场上常见的是速溶燕麦。而杨伟民的低升糖燕麦使用了钢切工艺。

钢切燕麦像米饭一样需要煮20多分钟才可以吃,很多消费者吃起来都觉得麻烦。

杨伟民挑战国内消费习惯失败了,他决定推出速溶燕麦符合国内市场,没想到合作的经销商们更生气了。原来杨伟民要让自己的燕麦新品不好吃。

经销商毛红玲:你如果不好吃,那根本就卖不出去,你卖不出去你做再好的产品,你做再好的产品也是没用的,这是非常现实的问题。

为什么杨伟民要做出不好吃的燕麦呢?

原来,市场上大部分速溶型燕麦片,为了迎合消费者的口感,都会加白砂糖,可杨伟民却坚持不加,这引起了经销商的分歧。

经销商毛红玲:我觉得还是加一点糖比较好。因为他这个糖它是无害的,然后我们增加的糖的含量也是在规定范围之内的。

中国某连锁超市高级运营经理陈杰民:现在就说很多顾客现在就是拿到你的一个商品,他看里面的成分表,它的成分表有些是有添加剂的,或者是没有添加剂的,像这款麦片是没有任何添加剂的,而且还不加糖。所以说我们认为这款麦片很多顾客会喜欢。

不加白砂糖会影响燕麦的口感,为了改良这一点,杨伟民在自家的速溶燕麦里,混合了干燥浓缩后,天然状态的水果干。

燕麦进入中国市场已经有些年头了,但是还没真正融入中国老百姓的餐桌。杨伟民就想抓住这个机会,推广自己独特的燕麦。

杨伟民:我们做产品的思路就是要把差异化做到底,为这个市场代入更多不同的产品,把一个产品做到极致。

[致富经]中国小伙澳大利亚掘金记 20181128

2018年,杨伟民的做法,得到很多经销商的认可。截止2018年10月底,杨伟民公司的销售额达到了1亿多元。Peter对合作社新增的收入十分高兴,2018年10月26日,PETER所在的维多利亚州,加入了中国提出的一带一路合作倡议,他相信越来越多的澳大利亚农民将从一带一路倡议中受益。

Peter:维多利亚州政府与中国签署了一带一路倡议,这将给我们带来巨大的机会,关税降低到0 意味着我们现在有了一个公平竞争的环境,这使我们的产品在市场上更具竞争力。

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